Szkolenia sprzedawców to obustronna korzyść, która dotyczy przedsiębiorcy oraz pracownika. Podmiot gospodarczy zyskuje kompetentnego sprzedawcę, a osoba zatrudniona nowe kompetencje. Taka symbioza obu stron pozwala na zwiększenie zysków ze sprzedaży produktów oraz usług. Szkolenia przybierają różne formy oraz różny zakres wiedzy. Są jednak nowatorskie rozwiązania, które są niezbędne niemal w każdej gałęzi handlu. Podstawowymi technikami sprzedaży, które powinny zostać ujęte w szkoleniu to up-selling i cross-selling.
Up-selling to technika sprzedaży, która polega na osiągnięciu najwyższej ceny sprzedaży. Przykładem może być laptop. Klient, który chce nabyć komputer, ma określone wymagania. Podczas wysłuchiwania potrzeb klienta można ustalić, czy jego zdolność nabywcza jest ustalona na maksymalnym pułapie lub jest wyższa. Klienci często przeznaczają pewną pulę pieniędzy na zakupy, ale nie jest to górna granica potencjału nabywczego. Zadaniem sprzedającego jest złożenie kilku propozycji, najlepiej trzech, które spełniają normy klienta finansowe, nieznacznie je przekraczają oraz taka, która znacząco odbiega od wstępnych założeń. Klient sam orzeknie o swoich możliwościach. Jeśli osoba kupująca nie zakwestionuje żadnej propozycji, to niezwłocznie sprzedawca musi wymienić zalety wszystkich produktów oraz wymierne korzyści dla klienta wynikające z ich użytkowania. Średnio co trzeci produkt sprzedawany jest droższy od tego potencjalnie zamierzonego! Przy stosowaniu up-sellingu ważne jest, aby sprzedawca skupił się na potrzebach klienta oraz korzyściach z tytułu użytkowania nabywanego produktu lub usługi. W innym wypadku pracownik firmy zostanie uznany za napastliwego i upierającego się przy swoim wyborze.
Cross-selling to druga technika, która powinna zostać przedstawiona na szkoleniu i wpojona każdemu pracownikowi. Krzyżowa metoda sprzedaży polega na tym, aby zaproponować klientowi dodatkowe produkty uzupełniające jego wybór. Przykładem może być także laptop. Jeśli klient zdecyduje o zakupie komputera, to można także zaproponować mu szereg produktów uzupełniających wyposażenie sprzętu. W przypadku laptopa może to być myszka, walizka, ściereczka do ekranu lub płyta chłodząca. Możliwości sprzedaży dodatkowych produktów jest bardzo dużo. Innym przykładem może być samochód osobowy. Sprzedawca zawsze może zaproponować dodatkowe rozwiązania. Mogą nimi być nie tylko gadżety w postaci dywaników lub środków czystości, ale także systemy ABS, alarm, zestaw opon zimowych lub wariant mocniejszego silnika. Każdy dodatkowy produkt sprzedany z pierwotnym zakupem to ogromny zysk dla firmy. Sprzedawca nie może zakończyć sprzedaży wyłącznie na jednym produkcie, gdyż klient podjął już najtrudniejszą decyzję, czyli zaaprobowanie pierwszego produktu. Nabywca samochodu lub laptopa jest bardziej podatny na zaakceptowanie kolejnych propozycji, ponieważ raz już wypowiedział słowo TAK.
Up-selling i cross-selling to dwie techniki sprzedaży wzmacniające zyski firm nawet o 30%. Nie można bagatelizować możliwości obu wymienionych technik. Sprzedawca nieświadomy ich potencjału po prostu ich nie zastosuje. Traci na tym nie tylko sam właściciel firmy, ale także sam sprzedający, gdyż w znacznej części wypadków bazuje on na prowizji od sprzedanych produktów lub usług.
